證券經紀人圈內事：薪酬體制逼迫營銷鋌而走險

證券公司服務于大眾的領域主要有兩類，一類是股票買賣的經紀業務，一類是銷售券商理財產品。為了探究這兩大領域中是否存在“毒丸”，記者深入幾家券商一探究竟。

或許是因為大家都知道“股市有風險”，處處會有提防，所以在券商的營銷領域，各種貓膩和陷阱相對比較少，但這并不意味著券商理財領域就一馬平川。

早在2010年就有媒體曾經報道，部分小型券商由于只有經紀業務，收入來源十分單一，而經紀業務隨著A股走熊更是每況愈下，甚至面臨虧損。在這種情況下，券商營業部耍些“小手段”也就不足為奇了。這些“小手段”對投資者來說還真不全是“利空”，例如有些券商會將客戶的傭金降至監管層規定的最低傭金之下。但說到底“買的不如賣的精”，要想避免吃虧上當，還得了解一些證券業“圈兒內”的事。

銀行營業廳券商“規范”營銷

記者走訪了北京幾家銀行的營業廳，里面多數有券商人員駐點。經過一番了解和攀談，記者發現這些營銷人員基本上都有遵守相關規定，并沒有給出超越證監會允許范圍的承諾。

以招商銀行的一家營業廳為例，記者以詢問開戶為由，咨詢了一名招商證券的駐點客戶經理。在咨詢過程中，這名客戶經理顯得很專業，著裝也比較規范，并且佩戴了“證券服務”的胸牌，有關一些開戶的措辭則顯得謹慎。例如，該客戶經理直接跟記者指出，由于自己的手機在證監會與公司都有備案，所以自己從來不向客戶通過手機渠道推薦股票，基本都是通過電子郵件的方式，轉發一些營業部內投資顧問的投資建議；傭金也是北京證監局統一規定的最低標準“0.075%”；唯一能給客戶的“方便”，就是如果在深圳市場有股票的話，可以報銷30元的轉戶費，并且可以提供轉、開戶的打車費。

這位券商客戶經理的答復可謂是中規中矩，不越雷池一步。

不過像記者這樣的普通小散，券商能賺到的錢不多，客戶經理發揮的空間也不大，而且是在銀行里面，隨時都有錄像監控；再加上招商證券是比較大的券商，管理相對規范。

如果這些前提條件全部改變，結果可能就不太一樣了。

薪酬體制逼迫營銷鋌而走險

李洋在一家總部在北京、擬上市的券商做經紀人已有兩年時間了。剛開始做經紀人時，李洋什么證都沒有，只能做編外經紀人，后來考了證券從業資格證，才成為正式員工。李洋告訴記者，拓展客戶和賣產品只有兩種方法：要么找自己的親戚朋友，要么靠忽悠。

記者在調查中也遇到了“會忽悠”的券商客戶經理。記者按照銀行營業廳留下的券商客戶經理電話號碼，致電中原證券的一名客戶經理。這名客戶經理接連對記者講了可以“發消息”、券商理財產品“保本”等違規用語，并且告訴記者有可能獲得比北京證監局規定的0.075%更低的傭金。

由于證監會規定券商資產管理產品不能承諾保本，所以券商一般只能說預期收益可達多少，而不能承諾“保本”。

中原證券是河南省最大的證券公司，記者就其旗下營業部客戶經理的言論致電客服，得到了以下答復：⑴ 推薦股票是不被允許的，如果有營銷人員推薦股票，也是建議而非薦股；⑵ 券商理財產品是不允許有保本營銷的，具體情況請咨詢客戶經理所在的營業部。

記者在調查的過程中，還接觸到了一名前券商客戶經理范飛，他2010-2011年在中原證券任職。

范飛畢業于北京的一個三類本科，經濟低迷的大背景下，工作不好找，后經同學介紹，到了中原證券做客戶經理。他當時對經濟一知半解，不過好在營業部也不要求這些，只要有專科以上學歷，并且進公司之后3個月內拿下“證券從業資格證”，就可以作為正式員工留在公司。

范飛講道：“那時我在中原證券一家營業部做客戶經理，每月基本工資1600元，飯補300元，其他的收入來源則只有提成了。這幾年股票不賺錢，我們的收入除了極少部分擁有‘大戶’的同事能拿到七八千之外，我拿到手的工資最多一次只有3000多元，少的時候甚至不到1800元。有時候不得不忽悠客戶，即使違規銷售也不一定被發現。”

當記者問到違規銷售被發現的后果時，現在已經徹底脫離證券行業的范飛顯得很不屑：“當時如果不忽悠人，每個月拿1000多塊錢早餓死了，就算被發現了也無所謂，大不了辭職不干了。”

李洋向記者介紹，一般券商的客戶經理每個月都有一些任務指標，其中主要包括有效戶、關聯基金或券商發行的理財產品，甚至還包括為銀行拉存款。有效戶根據客戶存入的資金不等有不同的獎勵，一般有效戶的起點金額是1萬元，根據券商的不同，銷售人員可以獲得50～200元的提成。若客戶的資金達到百萬級別，獎勵可能達到幾千元。

在利益的驅使下，即使監管層和營業部都有相應的規范，也難免會有些銷售人員會做忽悠投資者的事情。

毒丸在進門之后出現

千辛萬苦把客戶請進來后，券商接下來最想做的就是從客戶身上獲得最大收益。按照現行的收費體系，只有客戶頻繁、大量交易，券商才能獲得更多的傭金收入。

于是，向客戶不斷提供市場變化的信息、種種投資建議，舉辦各種活動來活躍投資氣氛，基本上是每家券商都在做的事情。這些都還在合規合法的范圍之內，但這并不意味著沒有“毒丸”，誰讓證券業里聰明人太多了呢。

記者曾參加過一個券商營業部組織的活動。在一個周末，地點是一處小賓館的會議室，券商組織了上百個投資者，有些是已經在這家券商開戶的股民，有些則是其他券商營業部的股民。會議的主要內容是請一位博客點擊率很高的民間“投資大家”做炒股講座。記者了解到，這位投資大家也是該營業部的大戶，手里據說有近億元的資金。辦這個講座，一個目的是吸引別的營業部的股民轉戶到這里，另一個目的則是幫這個大戶吸引其他股民的資金做私募。因為大戶的資金增大后，交易量才能漲上去，這時候大戶賺私募管理費，券商賺交易手續費。作為回報，券商還會給大戶一定比例的手續費分成。

這里就隱藏著一個嚴重的問題，民間股票私募的投資風險很大，把錢交給別人炒股，賺錢了好說，賠了錢沒人會高興，近幾年因此產生的糾紛、官司不勝枚舉。個別券商為了自己增加交易量，卻在以股民的虧損風險為代價。而且一旦打起官司，更多是大戶承擔“非法集資”責任，券商則是“旁觀者清”。

(文中李洋、范飛為化名)

券商銀行駐點人員拉客話術

由于券商銷售人員在銀行“駐點”的時間很長，所以銀行的普通業務他們會比較了解，銀行由于人手不足，也默許了他們的存在。他們往往會先為顧客服務，如拿號、解答問題等。一旦發現顧客有大額存款或有投資股票、購買理財產品的意向，他們就會主動與顧客攀談起來。例如：

“最近股票做得怎么樣？”“想購買什么樣的理財產品？”“下次來提前給我打個電話，我幫您把號拿了，就不用排隊了。”

如果顧客不拒絕，那么，他們就會一邊熱心地指導顧客填辦業務的單子，一邊繼續吸引顧客的注意。例如：

“最近有一款理財賣得挺好的，收益也不錯的”“如果您炒股的話，可以來我們營業部。您可以把手機號留下，我先給您發一些我們營業部資深投資顧問建議的投資組合”“您現在的券商沒什么服務，傭金也高，也沒有適合您的理財產品，不如轉到我這邊來，我們這邊有最適合您的服務”。

當然，如果你真的把手機號留下了，并且遇到了一個“好”的銷售的話，等待你的會有無盡的電話和短信。只是這其中的安全尺度，就需要讀者自己把握了。