“保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的起初幾年，外資壽險(xiǎn)公司更為注重培訓(xùn)，他們無論從培訓(xùn)體系還是對培訓(xùn)的嚴(yán)謹(jǐn)程度，都比中資公司高一個(gè)層級。但在保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的背景下，險(xiǎn)企為搶奪市場爭業(yè)績，注重培訓(xùn)的外資險(xiǎn)企也被‘帶壞了’。”某外資壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)師對《證券日報(bào)》記者表示。

保險(xiǎn)公司“自顧自”的培訓(xùn)模式存在著“重產(chǎn)品銷售輕保險(xiǎn)本質(zhì)”的問題，而如何解決這一問題已經(jīng)成為專家及學(xué)者正在研究的業(yè)內(nèi)前沿問題。“引入第三方培訓(xùn)及考核平臺，對于防范保險(xiǎn)公司培訓(xùn)易致銷售誤導(dǎo)來說至關(guān)重要。”業(yè)內(nèi)對此知情的人士稱。

保險(xiǎn)觀念不深埋隱患

如果你是全職的話，每三天才找一個(gè)人，一個(gè)月找到8個(gè)人，其他時(shí)間都在玩兒，3000元保費(fèi)乘以35%利益即可得1050元的FYC，培訓(xùn)津貼、月度季度獎金都不計(jì)算，F(xiàn)YC是8400元，收入至少是稅前12000元的。下個(gè)月，從這8個(gè)人中找，他能不能每個(gè)月找8個(gè)人轉(zhuǎn)存……

第二個(gè)季度開始的季度獎金，第二年開始的續(xù)繳傭金、續(xù)保獎金、以及升級為主管后的月度管理獎金……而在團(tuán)隊(duì)日益龐大的同時(shí)，職級在可見的第5至6年后就能升到總監(jiān)級別……

這是記者親身體驗(yàn)的一次培訓(xùn)經(jīng)歷，聽上去，有了時(shí)間的累積最終就能發(fā)生奇跡，然而記者更對培訓(xùn)絲毫不見保險(xiǎn)保障字眼而有所感觸。

在與記者談?wù)撆嘤?xùn)對壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的功過的問題時(shí)，業(yè)內(nèi)人士甚為感慨。某中資公司高管直言，雖然培訓(xùn)不是導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)的根本原因，但在各家險(xiǎn)企單一追求業(yè)績且各自培訓(xùn)的模式下，現(xiàn)行培訓(xùn)的確在一定程度上助漲了誤導(dǎo)現(xiàn)象的蔓延。

但仍有壽險(xiǎn)公司存在“走過場式”的培訓(xùn)，新人展業(yè)前培訓(xùn)時(shí)間不足，更沒有重視保險(xiǎn)法律知識、職業(yè)道德和誠信教育內(nèi)容。而盛行的，是在新人通過代理人資格考試后，大量地對本公司的產(chǎn)品及日后的銷售技巧的培訓(xùn)及演練。

已于2012年12月21日審議通過的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》將自2013年7月1日起實(shí)施，該辦法被認(rèn)為是《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》的替代，其不再規(guī)定培訓(xùn)的時(shí)間，但仍明確規(guī)定“培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當(dāng)包括業(yè)務(wù)知識、法律知識及職業(yè)道德”。

行業(yè)口碑每況愈下。“保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的起初幾年，外資壽險(xiǎn)公司更為注重培訓(xùn)，他們無論從培訓(xùn)體系還是對培訓(xùn)的嚴(yán)謹(jǐn)程度，都比中資公司高一個(gè)層級。但在保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的背景下，險(xiǎn)企為搶奪市場爭業(yè)績，注重培訓(xùn)的外資險(xiǎn)企也被‘帶壞了’。”某外資壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)人士對記者稱。

道高一尺魔高一丈。保險(xiǎn)消費(fèi)者對保險(xiǎn)營銷員更為警惕的今天，培訓(xùn)中的多種話術(shù)方案總有一種能對消費(fèi)者的各種不同疑問“答疑解惑”，從而讓“熟練”的營銷員無往而不勝。這樣的培訓(xùn)埋下了一個(gè)隱患，即營銷員將更多的精力用在話術(shù)的掌握上，而其自身對保險(xiǎn)觀念的理解有限。

接受培訓(xùn)的新人耳濡目染的都是資歷豐富的前輩們的經(jīng)驗(yàn)分享，包括如何去開拓客戶、如何能在保險(xiǎn)營銷的路上堅(jiān)持走得長遠(yuǎn)，這對于初入保險(xiǎn)業(yè)的新人來講，確實(shí)吸引人，也有大干一場的動力，但這樣缺乏對保險(xiǎn)誠信及職業(yè)操守的培訓(xùn)會導(dǎo)致他們對保險(xiǎn)營銷過程應(yīng)該堅(jiān)守的原則及底線概念相對模糊。

而在保險(xiǎn)業(yè)激烈的競爭環(huán)境與嚴(yán)格的考核壓力下，培訓(xùn)班老師及直接主管的敦促下，營銷員為出業(yè)績便很可能傾向于銷售誤導(dǎo)，對保險(xiǎn)合同的免賠條款不予告知或盲目承諾消費(fèi)者過高的收益等，一點(diǎn)點(diǎn)將保險(xiǎn)業(yè)形象涂上污點(diǎn)。

而“劣幣驅(qū)逐良幣”會將素質(zhì)相對較高、有底線原則卻沒有競爭力的營銷員逐漸排擠出營銷隊(duì)伍中，保險(xiǎn)業(yè)每況愈下的口碑也會讓新人望而卻步，吸引不到有能力的人才，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)。

某從業(yè)時(shí)間超過15年的“老牌”保險(xiǎn)營銷員曾對記者說，保險(xiǎn)公司是一直在培訓(xùn)，天天都有培訓(xùn)，但她實(shí)在不敢恭維這種做法。“之所以一直培訓(xùn)，是因?yàn)槌伺嘤?xùn)之外，沒事可做。”她的一個(gè)感受就是，培訓(xùn)告訴她要去找客戶、約客戶、談客戶，客戶無處不在，但她并不知道究竟誰才是保險(xiǎn)產(chǎn)品真正的客戶。

第三方培訓(xùn)平臺初現(xiàn)

保險(xiǎn)公司“自顧自”的培訓(xùn)模式存在著“重產(chǎn)品銷售輕保險(xiǎn)本質(zhì)”的問題，而如何解決這一問題已經(jīng)成為專家及學(xué)者正在研究的業(yè)內(nèi)前沿問題。

前述的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》指出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)可以委托行業(yè)組織或者其他機(jī)構(gòu)組織對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

有業(yè)內(nèi)人士對記者透露了解決的思路，“引入第三方培訓(xùn)及考核平臺，對于防范保險(xiǎn)公司培訓(xùn)易引發(fā)銷售誤導(dǎo)來說至關(guān)重要。”

據(jù)該人士介紹，所謂第三方培訓(xùn)考核體系是獨(dú)立于保險(xiǎn)公司的業(yè)內(nèi)專業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)新人、考核通過后憑證簽約到各險(xiǎn)企從事營銷活動。這一機(jī)構(gòu)的獨(dú)特之處在于，沒有業(yè)績指標(biāo)壓力，培訓(xùn)內(nèi)容更注重保險(xiǎn)理念、保險(xiǎn)法規(guī)、職業(yè)操守、最大誠信等內(nèi)容的教育，對于將保險(xiǎn)觀念“深入新人心”，更有優(yōu)勢。

同時(shí)，由于提高營銷人員的生產(chǎn)力也是改革銷售誤導(dǎo)成敗的關(guān)鍵，這一體系旨在培養(yǎng)長期服務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)營銷人才，從而逐步取代保險(xiǎn)公司目前的人海戰(zhàn)術(shù)策略。

而為了實(shí)現(xiàn)對接，現(xiàn)行的資格考試需要同步升級，考核需更為嚴(yán)格，考試可設(shè)多個(gè)科目，如涉及保險(xiǎn)法規(guī)職業(yè)操守為一類，而保險(xiǎn)展業(yè)為一科，保險(xiǎn)原理單列一科。

另外，對取得營銷資格證書的營銷員，還要按照其綜合素質(zhì)、專業(yè)技能測評等予以分級，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜程度不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品需要不同級別的營銷員銷售。“駕照還要分級，不能通過一個(gè)基本的考試后，所有車都能開。保險(xiǎn)營銷員也要分級。”該人士如是比喻道。

同時(shí)，這一設(shè)想還將加大對違規(guī)營銷員的處罰力度，逐步完善誠信檔案，加大違規(guī)的代價(jià)，以求遏制違規(guī)行為。

“就像沒有一個(gè)公司聘請司機(jī)會自己負(fù)責(zé)培訓(xùn)。可以設(shè)想一旦自己培訓(xùn)就會想速戰(zhàn)速決，時(shí)間短的后果就是技術(shù)不堅(jiān)實(shí)。而這樣通過考試就上路的話，仍然很危險(xiǎn)。”

第三方培訓(xùn)平臺還處在新興階段，記者獲悉業(yè)內(nèi)已有培訓(xùn)外包公司，但規(guī)模尚較小。對于這樣一個(gè)平臺建設(shè)的可能性及未來前景，上述人士表示，“肯定會遭遇一定的阻礙因素，包括傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司、營銷員等，但這或許是一種出路，未來還有一定的可行性。”